Was wir für Sie tun

Vertriebsstrategie

Wir planen mit Ihnen zusammen, wie Ihr B2B-Vertrieb aufgestellt werden kann, um mit Ihren Produkten und Services in Deutschland erfolgreich zu sein. Dabei legen wir unser Hauptaugenmerk auf die Zusammenarbeit mit relevanten Partnern, die ebenso wie unsere Kunden Lösungen für Online- und stationäre Händler anbieten.


Unsere Leistungen für Softwareanbieter und Dienstleistungs-unternehmen, die Ihre Produkte und Lösungen über eine Integration, ein Plug-In oder ein Add-On in Softwaresystemen und Plattformen bereitstellen, sind:

    • Know-how Transfer und Entwicklung erster Szenarien für eine Partner Business Proposition im Rahmen von Workshops
    • Entwicklung einer indirekten Vertriebsstrategie für potentielle strategische-, Technologie-, Marketing- und Vertriebspartner
    • Entwicklung von Partnerprogrammen, um folgende Ziele zu erreichen:
      • hohe Verfügbarkeit in kürzester Zeit in vielen relevanten Plattformen mit gleicher Zielgruppe
      • Umfangreiche Lead-Generierung über diese Partner für Produkte vom MVP bis zur ausgereiften Produktsuite 
      • Besonders interessant für hoch skalierbare Geschäftsmodelle mit Zielgruppe KMU-Händler

Unsere Leistungen für Software- und Plattformanbieter im E-Commerce, deren Produkte von einem Öko-System an relevanten Technologiepartnern und ausgewählten strategischen Partnern profitieren:

    • Entwicklung eines Partner Programms für Technologie-, Marketing- und Vertriebspartner
    • Steigerung der Attraktivität und der Wettbewerbsfähigkeit der eigenen Produkte gegenüber dem Wettbewerb
    • Monetarisierung von Partnern, die von einer Partnerschaft und dem Zugang zu den eigenen Bestandskunden profitieren möchten

Markteintritt & Marketingstrategie

In Bewegung

Wir unterstützen Sie bei der Vorbereitung Ihres Markteintrittes und der Einführung neuer B2B-Produkte und Services in den deutschen Markt, die sich an Versand- und stationäre Händler richten. Ganz besonders achten wir dabei auf ihre lokalen Zielgruppen und deren Bedürfnisse, Ihre lokale Wettbewerbs-fähigkeit und ihre darauf aufbauende Alleinstellung sowie mögliche Optimierungs-potentiale für einen bestmöglichen Start.


Unsere Marketingberatung ist immer konkret auf den Vertriebserfolg über indirekte Vertriebskanäle ausgerichtet. Deshalb gehen wir immer von einer zweistufigen (Partner, Händler) oder sogar mit einer dreistufigen Kommunikation (Partner, Händler, Konsument) aus, bei der am Anfang zu erst einmal der Partner davon überzeugt werden muss, dass eine Partnerschaft Vorteile für ihn bietet. 


Um einen Markteintritt oder einer Produktneueinführung im deutschen E-Commerce / Versandhandel so einfach wie möglich zu gestalten, bieten wir in Zusammenarbeit mit unseren Kunden folgende Leistungen an:

  • Definition
    • der Zielgruppen (B2B-Kunden)
    • der Alleinstellung / USP’s
    • der Positionierung gegenüber Partnern, Händlern, Endkunden
  • Verarbeitung der Ergebnisse in Partner Pitch Präsentationen für das Partner Recruitment
  • Definition von möglichen Marketingmaßnahmen und Marketingaktionsplänen (online/offline) für die verschiedenen Partnergruppen

Konzeption von Partnermodellen

Lesepause

Wir unterstützen ihr Unternehmen bei der Entwicklung einer auf ihre Partnerzielgruppen abzielenden Partner Business Proposition und Vorgehensweisen zur Selektion und zum Onboarding von den für Ihren Bedarf bestmöglichen Technologie-, Marketing- und Vertriebspartnern.


Gerade als neuer Player in einem neuem Markt ist es aus unserer Sicht von großem Vorteil, mit den in unserer Branche, dem E-Commerce / Handel, schon renommierten Partnern zusammenzuarbeiten und das bereits bei deren Kunden erworbene Vertrauen dieser Partner durch die Partnerschaft auf das eigene Unternehmen zu übertragen. 


Als Anbieter von Plattformen und Softwaresystemen ist es in der heutigen extrem schnelllebigen Welt mit nahezu täglichen Innovativen neben dem Aufbau eines vertrauensvollen Vertriebskanals mit Agenturen, Beratungen und Systemhäusern extrem wichtig, das eigene Produktportfolio durch das Partnern mit bereits relevanten und aussichtsreichen Technologiepartnern stets aktuell zu halten. Damit ist man auch dem Wettbewerb immer einen Schritt voraus. Bei einer Expansion in andere Länder wird dies durch die verschiedenen lokalen Gegebenheiten wie z.B. beim Payment, der Logistik und der User Experience entscheidend für erfolgreiche Markteintrittstrategien. 


Unsere Spezialitäten sind

    • die Lead-Generierung über Multiplikatoren, wir nennen diese Zielgruppenbesitzer
    • der Aufbau von Partner-Ökosystemen mit Partnern, die das eigene Produktportfolio stärken. 

Wir fokussieren dabei auf 

    • Technologiepartnerschaften
    • Marketingpartnerschaften
    • Vertriebspartnerschaften
    • Strategische Kooperationen 

Im Rahmen der Entwicklung eines für ihr Geschäftsmodell passendes Partner Modell oder Partner Programm beschäftigen uns wir mit folgenden Themen:

    • Definition von Partnerzielgruppen
    • Definition von Zielen, die mit Partnerschaften verbunden sind
      • Wie ist das Selbstverständnis und der Umgang unter den Partnern?
      • Wie erreicht man Win-Win in der Partnerschaft?
      • Wie kann sich eine nachhaltige, erfolgreiche Zusammenarbeit etablieren?
    • Entwicklung von
      • Kriterien und Anforderungen zur Kategorisierung, Selektion und Priorisierung von Partnern
      • Provisionsmodellen für bestimmte Partnergruppen
      • Standardvertragswerken für Technologie-, Marketing- und Vertriebspartner (auf Wunsch in Zusammenarbeit mit ihren Anwälten oder unseren Anwaltspartnern)  
      • Partner-Marketingplänen und Marketingaktionsplänen als Vertragsbestandteile oder separate Vereinbarungen
      • Mechanismen zur Messbarkeit des gemeinsamen Marketing und Vertriebserfolges von neuen und bestehenden Partnerschaften wie KPI’s, Forecasts und Partner Scorecards

Partner Recruitment und Development

Wir übernehmen für sie operativ die Ansprache, die individuellen Kooperationsverhandlungen und den Vertragsabschluss mit Technologie-, Marketing- und Vertriebspartnern aus dem E-Commerce und Handelsumfeld und darüber hinaus, die für die Lead-Generierung, den Aufbau von Brand-Awareness oder die Abrundung ihres Portfolios an mehrwertstiftenden Produkt- und Lösungspartnern ideal zu ihnen passen:

    • schnell und effektiv auf Basis langjähriger Erfahrung mit mehr als 30 Partner Recruitment & Development Projekten und einem breiten Netzwerk mit relevanten Ansprechpartnern bei vielen Wunschpartnern 
    • ohne Einsatz interner Ressourcen, die das Partner Development häufig als zusätzliche Aufgabe übernehmen müssen
    • ohne den Aufbau kostenintensiver professioneller Partner Development Ressourcen

Um ideale Geschäftspartner selektieren zu können, führen wir mit ihnen zusammen ein Partner Profiling durch. Dieses basiert auf

    • ihren bereits bekannten Wunschpartnern
    • ihren (Mindest-)Anforderungen an Partner und der Einschätzung, welche der in Frage kommenden Partner diese erfüllen können und welche nicht
    • zu erarbeitenden Kriterien (KPI’s), anhand derer eine erste Priorisierung von möglichen Kandidaten im Rahmen einer ABC-Analyse erfolgen kann

Mit diesen potentiellen Partnern initiieren und begleiten wir technische Integrationen und gemeinsame Marketing – und Vertriebsaktivitäten. 


Wir betrachten auch ihr bestehendes Partnerportfolio in Bezug auf ihre Relevanz für ihr Unternehmen. Daraus leiten wir Empfehlungen für

    • die Intensivierung gut performender und aussichtsreicher Partnerschaften
    • die Beendigung schlechter performender Partnerschaften ab

und bringen uns hier auf Wunsch operativ mit ein.


Wir sind Trusted Advisor für viele ihrer potentielllen Partner und ermöglichen ihnen mit diesen auch als unbekannter Player in neuem Terrain einen Gesprächsanfang auf Augenhöhe.


Nach einem erfolgreichen Partner Recruitment unterstützen wir ihr internes Partner Management auch gerne beim Onboarding und dem initialen Development der neuen Partner durch

    • Entwicklung von
      • Schulungsunterlagen und Trainingsplänen
      • Vertriebs- und Marketingmaterialien für Marketing- und Salesmitarbeiter der Partner
      • Powerargumentationen zur Alleinstellung und dem Mehrwert
      • Einwandbehandlungen für antizipierte und bereits gesammelte Einwände und vermeintliche Showstopper
    • Channel Enablement
      • Durchführung / Begleitung von Schulungen der Vertriebs- und Marketingmitarbeiter der neuen Partner für ein detailliertes Verständnis der Vorteile einer Zusammenarbeit mit ihnen bezogen auf den Partner selbst, seine (Händler-) Kunden und deren Kunden (Konsumenten, Einkäufer, etc.). 
      • Regelmäßige gemeinsame Besuche der neuen Partner und Feedbackgespräche zusammen mit ihrem internen Partner Management  

Wir sind davon überzeugt, dass eine Trennung in externes Partner Recruitment durch ARTAVO und internes Partner Management durch geeignete interne Vertriebsmitarbeiter gerade am Anfang eines Aufbaus von Partnerkanälen sehr effektiv sein kann. Und das ganz besonders, wenn es um den schnellen Aufbau von lukrativen Partnerschaften mit Technologie- und Marketingpartnern geht, die nicht in ein klassisches Vertriebspartner-/Resellerpartnermodell passen.


Deshalb arbeiten wir seit Jahren sehr gern mit internen Partner Management Ressourcen zusammen und binden diese in unsere Tätigkeiten ein: 

    • Training on the Job durch intensive Zusammenarbeit beim Recruitment, Onboarding, Development und Enablement
    • Individuelles fallweises oder kontinuierliches Coaching ihrer Partner Management Ressourcen 
    • Vorbereitung auf die Übernahme der von ARTAVO durchgeführten operativen Aufgaben in der Zukunft

Aufbau strategischer Kooperationen

Wir verstehen strategische Kooperationen als eine deutlich intensivere Form der Zusammenarbeit mit Technologie-, Marketing- und Vertriebspartnern, als dies im Rahmen von “normalen” Partnerschaften realisiert werden kann.

Deshalb sollten strategische Kooperationen auch immer aus der Überzeugung heraus angegangen werden, dass sich die durchaus wesentlich höheren Kosten für Recruitment, Integration, Onboarding und Enablement auch tatsächlich für beide Partner gleichermaßen lohnen.

Das ist zweifelsfrei nicht einfach. Dennoch kommt es immer wieder vor, dass unsere Kunden schon genau wissen, mit welchem Unternehmen sie unbedingt zusammenarbeiten möchten. Nur der Weg dorthin ist unklar. 


Eine unserer Kernkompetenzen ist das Öffnen von Türen, die augenscheinlich nicht so leicht zu öffnen sind. Wir finden mit Ihnen zusammen Wege, strategisch relevante und attraktive Partner von einer intensiveren Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen zu überzeugen.

Dabei setzen wir neben Elan und Ausdauer bis zum Start von konkreten Verhandlungen auf eine sehr gute Vorbereitung der Erstansprache und ein klar formuliertes Ziel über Sinn und Zweck der gewünschten Partnerschaft. 


Wir begleiten Sie auf ihrem Weg zu einer erfolgreichen strategischen Kooperation und unterstützen sie tatkräftig bei folgenden Aufgaben:

    • das Profiling und die Selektion in Frage kommender Partner 
    • individuelle umfangreiche Partner Potential-Analysen inklusive intensiver Recherche zu möglichen Synergieeffekten, Kundenpotentialen etc. und darauf basierender Priorisierungen 
    • die Entwicklung einer individuellen Partner Business Proposition für die / den ausgewählten Partner
      • Ziel der Kooperation aus der Sicht unserer Kunden (was wollen wir vom Partner)
      • Vorteile für den Partner (was hat der Partner davon)
      • Benefit für die Kunden beider Unternehmen
    • die Ausarbeitung einer detaillierten Partner Recruitment Strategie 
    • Intensive Recherche und Selektion möglicher Ansprechpartner 
    • Individuelle Ansprachestrategien pro selektiertem Gesprächspartner
    • Tatsächliche Erstansprache der am erfolgsversprechensten Ansprechpartner beim potentiellen strategischen Partner
    • Start erster Vorgespräche mit gesprächsbereiten Ansprechpartnern und Sondierung der Situation
    • Durchführung konkreter Kooperationsverhandlungen und bei Erfolg Abschluss der Kooperation in Zusammenarbeit mit dem Management unseres Kunden
    • Individuelles Onboarding und individuelles Enablement des Partners in Zusammenarbeit mit den Ressourcen aus Technik / Produkt, Marketing, Vertrieb unseres Kunden
      • meist komplexe technische Integrationen
      • umfangreichere Prozessanpassungen auf beiden Seiten in Vertrieb, Marketing und Technik
      • Entwicklung und Einführung einer gemeinsamen Marketing- und Vertriebsstrategie

Business Development

Zusammen mit unseren Kunden begeben wir uns immer wieder ganz individuell, sei es systematisch im Rahmen von Brainstorming-Workshops oder auch einfach nur in kurzen Telefonaten auf die Suche nach weiteren Erlösquellen.

Diese können aus einer Expansion in andere Länder oder Branchen, durch die Erweiterung des Produkt- oder Leistungsportfolios oder auch durch Monetarisierungsmöglichkeiten der eigenen Kundenbasis als Marketing- und Leadgenerierungskanal für komplementäre Lösungsanbieter entstehen. 


Um sich weiterhin auf die sich ständig ändernden Bedingungen durch neue Produkte und Services, neue gesetzliche Vorgaben, neue Wettbewerber etc. adäquat reagieren zu können, bedarf es der kontinuierlichen Überprüfung und Optimierung des eigenes Angebotes.


Wir beraten sie individuell

    • bei der Erweiterung der eigenen Produkte oder Lösungen und der Erschließung neuer Geschäftsfelder 
    • bei der Anpassung von Produktkonfigurationen für ideale Conversion- und Upgrade-Szenarien
    • bei der Entwicklung neuer Preispunkte für bestehende oder neue Produkte, Lösungen, Produktkonfigurationen 
      • auf ihre KMU-Kunden zugeschnittene Standardpricings und Pläne mit hohem Erfolgspotential
      • für höchstmögliche positive Differenzierung vom Wettbewerb (Preis, Features)
    • bei der Erweiterung ihrer Lösungen durch den Aufbau von produktbezogenen (strategischen) Kooperationen mit mehrwertstiftenden Partnern auch aus anderen Branchen und Bereichen.
    • bei der Sicht über den Tellerrand ihres Unternehmens und durch Impulse, die ihnen neue Sichtweisen und Ideen für ihr Geschäft eröffnen 

Wir machen Sie fit für neue Märkte.