Wie nehme ich erfolgreich als Aussteller auf Events und Messen teil?

Messebild

Immer wieder höre ich von Kun­den und anderen Ausstellern auf den ein­schlägi­gen Messen und Events Kom­mentare wie „Davon habe ich mir mehr ver­sprochen“, „Im Großen und Ganzen ent­täuschend“, „Hier sind kaum poten­tielle Kun­den“, Die Kun­den hier haben kein Poten­tial“.

Was ist bei diesen Ver­anstal­tun­gen schief gelaufen? Liegt es am Ver­anstal­ter? Oder hätte man sich als Aussteller bess­er vor­bere­it­en kön­nen?

Ich denke, mit guter Vor­bere­itung kann man fast jedes Event zu einem Erfolg machen. Am Anfang ste­ht dann immer die Frage, was mit der Teil­nahme als Aussteller am jew­eili­gen Event eigentlich erre­icht wer­den soll? Eine bes­timmte Anzahl an Leads oder sog­ar direkt Neukun­den, oder erst­mal nur so viele Gespräche wie möglich, um Reak­tio­nen aus dem Markt auf die eige­nen Lösun­gen zu erhal­ten oder schlicht um die Aufmerk­samkeit der Besuch­er zu bekom­men? Wenn man sich dessen bewusst ist, kann man definieren, was es einem dann wert ist bzw. zu welchen Bedin­gun­gen das Event die Buchungskosten, die Mar­ket­ing- und Per­son­alaufwen­dun­gen recht­fer­tigt.

Ich denke, für den Aussteller gibt es im Wesentlichen zwei Wege zum effizien­testen Mar­ket­ing Spend für Events:

Bew­er­tung des Poten­tials

Entsprechen die Teil­nehmer der eige­nen Ziel­gruppe und wenn ja, wie groß ist das entsprechende Poten­tial in Bezug auf meine geplanten Aus­gaben? Das ist im Vor­feld schon häu­fig daran zu erken­nen, welche Teil­nehmer­grup­pen vom Ver­anstal­ter adressiert wer­den. Trifft man die eigene Ziel­gruppe erst gar nicht an, kön­nen kaum Leads gener­iert wer­den.

Lohnen sich die Aus­gaben für Events über­haupt oder kön­nen poten­tielle Kun­den das eigene Ange­bot viel ein­fach­er auf einem anderen Weg kennenel­er­nen und in Anspruch nehmen (z.B. durch Online-Mar­ket­ing und ein­fache Onlineb­uchung oder direkt im Back­end ein­er Soft­ware).

Konkrete Lead­gener­ierung

Die Lead­gener­ierung sollte unbe­d­ingt bere­its im Vor­feld opti­mal vor­bere­it­et wer­den. Poten­tielle Inter­essen­ten soll­ten darüber informiert wer­den, das man als Aussteller am Event teil­nimmt. Tre­f­fen soll­ten über das Mar­ket­ing aktiv ange­boten wer­den z.B. über Messeak­tio­nen etc. und mit poten­tiellen A-Kun­den soll­ten vom Ver­trieb bere­its per­sön­liche Gespräche vor Ort fix vere­in­bart wer­den. Bei­des sorgt für Traf­fic auf dem Stand und das wiederum sieht gut aus für andere Besuch­er (ada ist was los, da scheint es inter­es­sant zu sein) und es sorgt für eine gelun­gene Ver­anstal­tung, auch wenn kaum Besuch­er per Zufall auf den Stand kom­men.

Das Per­son­al muss so motiviert wer­den, das es möglichst in der gesamten aktiv­en Messezeit mit höch­stem Ein­satz daran arbeit­et, die gesprächs­freie Zeit für die Anbah­nung neuer Gespräche mit Besuch­ern zu nutzen, die offenkundi­ges Inter­esse zeigen.

Der per­sön­liche Aus­tausch mit anderen Ausstellern und die Anbah­nung von Koop­er­a­tio­nen mit poten­tiellen Mul­ti­p­lika­toren oder Anbi­etern kom­ple­men­tär­er Lösun­gen kann als weit­eres Mit­tel für die Lead­gener­ierung genutzt wer­den und zu sehr inter­es­san­ten gemein­samen Ver­mark­tungsmöglichkeit­en führen. Dies kann z.B. mit dem Ziel ver­bun­den sein, Kun­den durch die Abgabe gemein­samer Ange­bote mit dadurch erhöhtem Kun­den­nutzen gegenüber den Einzel­lö­sun­gen zu gewin­nen oder die jew­eili­gen Bestand­skun­den für neue Part­ner zugänglich zu machen. Dazu ist es notwendig, dass die für Part­ner­schaften ver­ant­wortlichen Mitar­beit­er nicht die ganze Zeit in Kun­denge­spräche gebun­den wer­den, son­dern aus­re­ichend Zeit haben, selb­st über die Messe zu gehen und nach inter­es­san­ten Mitausstellern zu schauen.

Wenn das Poten­tial auf diese Weise gehoben wer­den kann, die Kosten dazu in einem guten Ver­hält­nis ste­hen und die ver­ant­wortlichen Mitar­beit­er die Ver­anstal­tung zu einem Erfolg führen wollen, sollte man als Aussteller teil­nehmen. Denn nur dann hat man eine klare Erwartung­shal­tung und eine Vorstel­lung davon, wie diese Erwartun­gen erfüllt wer­den kön­nen.  Und dann höre ich in Zukun­ft hochwahrschein­lich mehr Kom­mentare wie „So habe ich es mir vorgestellt“, „Die Ver­anstal­tung hat meine Erwartun­gen übertrof­fen“, „Näch­stes Mal wieder“, Wir haben vielver­sprechende Koop­er­a­tio­nen in Aus­sicht“.